Pour les restaurateurs, les ventes de boissons (et notamment les ventes de vin) ne sont pas seulement une opportunité de réaliser des ventes complémentaires, elles sont un levier majeur de croissance. On estime, en effet, que les boissons représentent en moyenne 30% du chiffre d’affaires total d’un restaurant. Pour certains établissements, cette part peut monter jusqu’à 40%, voire 50%. On comprend rapidement l’intérêt de ne pas négliger ce segment.
Élaborer stratégiquement son offre de vins, c’est avant tout se donner les moyens d’optimiser ses marges tout en fidélisant une clientèle désireuse de nouvelles expériences.
Mais comment y parvenir ? Cet article vous guide en explorant les clés d’une approche globale, de la conception de votre carte à la formation de votre équipe.
La carte des vins : un outil de vente stratégique
Comme pour le menu, la carte des vins est une vitrine de votre restaurant. Elle doit à la fois séduire, informer et inciter à la découverte, tout en restant cohérente avec l’identité de votre établissement.
Trouver l’équilibre parfait entre la vision du Sommelier et les attentes clients
La création d’une carte des vins réussie exige un fin mélange entre une vision claire du restaurant, le savoir-faire du chef sommelier et les attentes des clients. Accompagné du responsable de la restauration et du Chef, le sommelier emploie ses connaissances et apporte une vision d’expert, capable de dénicher des pépites et de raconter l’histoire derrière chaque bouteille.
Pour rencontrer son public, son expertise doit évidemment se confronter à une analyse plus fine des préférences des consommateurs et des tendances actuelles. Quelles sont les régions plébiscitées ? Les styles de vins en vogue ? Ces questionnements guident le travail du sommelier et des restaurateurs, leur permettant de définir une offre pertinente, qui résonne avec les goûts des clients tout en restant fidèle au concept du restaurant, à son ambiance et, bien sûr, à la cuisine proposée.
Une carte des vins pensée pour la vente
Au-delà de la sélection des vins, la présentation de votre carte est essentielle pour engager vos clients et stimuler les ventes. Voici quelques conseils qui tombent sous le sens, mais qu’il convient de rappeler.
Dans un premier temps, miser sur la clarté et la lisibilité. Une carte aérée, bien structurée et facile à parcourir est la clé. Elle doit être une invitation à la découverte de votre univers, les guidant naturellement vers le choix parfait.
La diversité est également un élément important pour une carte des vins réussie. Bien que cela puisse sembler évident, proposer un éventail varié de références – en termes de régions, de cépages, de gammes de prix et de styles (du vin de soif au grand cru) – est essentiel pour satisfaire toutes les demandes.
Enfin, n’oubliez pas qu’une carte des vins doit respecter un certain nombre de règles légales pour être conforme. Consultez notre article dédié pour en savoir plus sur les mentions légales obligatoires à inscrire sur votre carte des vins.
Renouveler sa carte : les secrets d’une cave vivante et rentable
Le renouvellement : un moteur de fidélisation et de découverte
Que ce soit pour surprendre, stimuler la curiosité ou faire découvrir de nouvelles pépites, le renouvellement de votre carte des vins présente de nombreux intérêts stratégiques :
- Proposer une offre gastronomique cohérente : ajuster la carte des vins en fonction des saisons et des mets proposés au menu est indispensable pour offrir à vos clients des accords mets et vins toujours pertinents et savoureux.
- Fidéliser la clientèle : une carte vivante qui évolue au gré des saisons ou des envies du sommelier suscitera la curiosité et donnera envie aux clients réguliers de revenir pour voir ce qui a changé et déguster de nouvelles références.
- Développer votre position d’expert et l’image de votre restaurant : une carte dynamique et réfléchie renforce l'image d'un restaurant innovant, passionné et expert en vin.
- Booster les ventes : une carte dynamique est un levier direct pour développer votre stratégie de vente et maximiser la rentabilité de votre restaurant.
- Se démarquer de la concurrence : dans un secteur aussi concurrentiel que la restauration, une carte des vins régulièrement mise à jour peut représenter un avantage concurrentiel significatif, incitant les clients à choisir votre établissement plutôt qu'un autre.
S’appuyer sur une gestion de stock efficace
Un renouvellement efficace nécessite une gestion de stock irréprochable. Sans quoi, il peut rapidement se transformer en un casse-tête coûteux plutôt qu’en un levier de croissance.
- Analyse des tendances de consommation
- Ajustement des prix et optimisation des marges
- Optimisation des approvisionnements et de la rotation des stocks
- Gestion efficace de la valorisation du stock
L’utilisation d’un logiciel de stock (comme GoStan) peut s’avérer très utile pour suivre précisément les niveaux de stock ainsi que les ventes. Cela vous permet de mettre en place des actions ciblées (pour écouler votre stock ou ajuster vos prochaines commandes) et d’obtenir des rapports de performance détaillés.
La formation du personnel : le maillon essentiel de la vente
Une carte des vins, aussi parfaite soit-elle, ne se vend pas seule. Le personnel de salle reste le véritable ambassadeur de votre cave.
Du service à l’expérience client : l’art de conseiller
La formation des équipes à la connaissance des vins, au service et aux techniques de ventes est essentielle pour transformer l’expérience de chaque client et, surtout, pour développer les ventes.
- Connaissance des vins : il est important que chaque membre du personnel connaisse les vins de la carte : leurs origines, leurs arômes principaux, leurs caractéristiques et, surtout, les accords mets et vins du moment. Une connaissance solide inspirera confiance.
- Techniques de vente et de suggestion : il ne s'agit pas de "forcer" la vente, mais de conseiller intelligemment. Écouter le client pour comprendre ses préférences, son budget, et savoir rebondir avec des propositions adaptées sont des compétences clés.
- Langage et attitude : un personnel enthousiaste, capable de parler du vin avec passion et simplicité, crée une ambiance propice à la découverte et au plaisir de la dégustation.
Le personnel comme ambassadeur de votre cave
Encouragez votre équipe à s’approprier la carte des vins. Ils doivent être les premiers à goûter les nouveautés et à avoir de véritables coups de cœur.
La plupart du temps, les clients sont avides de conseils et curieux de découvrir ce qui se cache derrière le vin qu’ils vont déguster. Qu’il s’agisse de “coups de cœur” ou de nouveautés, les propositions enthousiastes et convaincantes d’un serveur ou d’un sommelier seront bien plus persuasives qu’une simple ligne sur la carte.
Pour conclure, on peut dire que le développement des ventes de vin repose sur trois principaux piliers : une carte des vins intelligemment conçue, un renouvellement dynamique de l’offre soutenu par une gestion de stock rigoureuse, et une équipe de professionnels formés et passionnés. En misant sur ces leviers, vous serez en mesure de maximiser votre chiffre d’affaires sur les vins et boissons mais aussi de développer la réputation de votre restaurant.
