Loin d’être une simple boisson, le vin contribue pleinement à l’expérience vécue au restaurant. Du point de vue des restaurateurs, il représente donc un levier commercial majeur. Des accords mets et vins réussis, une carte bien pensée, un service sur-mesure sont autant d’éléments qui contribuent à fidéliser la clientèle, augmenter le panier moyen et donc le chiffre d’affaires.
Mais comment s’assurer que votre offre de vin est pertinente ? Comment identifier les leviers de performance et les opportunités pour maximiser votre rentabilité ? La réponse réside en grande partie dans l’analyse de vos données commerciales, véritable clé pour vous guider dans la prise de décision et le pilotage de votre activité.
GoStan décrypte pour vous 5 indicateurs essentiels pour piloter efficacement votre stratégie de vente de vin.
Le chiffre d’affaires vin : mesurer la performance globale
Dans le milieu de la restauration comme ailleurs, le chiffre d’affaires (CA) est l’un des indicateurs indispensables pour évaluer la santé financière de votre activité. Dans le cadre d’une analyse plus précise sur vos ventes de vin, vous serez grâce au CA en mesure d’estimer la part que représentent ces produits dans votre résultat global. Selon les établissements et en moyenne, le vin assure entre 20% et 30% du chiffre d’affaires total, ce qui en fait un levier de croissance majeur.
Chiffre d’affaires vin = prix de vente HT x quantité vendue
Le calcul du chiffre d’affaires s’obtient en multipliant le prix de vente par la quantité vendue, et ce pour l’ensemble de vos références. En d’autres termes, il s’agit du montant total d’argent généré par la vente exclusive de vos vins.
Très souvent, le chiffre d’affaires se calcule sur une période bien précise (annuelle, semestrielle ou mensuelle), permettant d’établir des comparaisons et ainsi d’observer l’évolution de ce dernier. Mis en perspective avec d’autres indicateurs clés de performance, vous serez en mesure de prendre des décisions éclairées dans le but d’améliorer vos résultats.
GoStan, notre outil de gestion adapté aux boissons, vins et spiritueux, vous permet de mettre en place un suivi régulier et de segmenter vos ventes (par type de vin, région, cépage…) pour identifier les produits les plus performants, analyser les tendances saisonnières, les périodes de fortes affluences, mais également les préférences de vos clients. Intégré à votre système de caisse, GoStan automatise la collecte et l’analyse de vos données de vente, ce qui vous permettra de gagner du temps et d’observer l’évolution de votre chiffre d’affaires en temps réel.
La marge brute et le taux de marge brute : évaluer la rentabilité
Si le chiffre d’affaires donne une première lecture financière, la marge brute permet de déterminer si votre activité est bénéficiaire en mettant en perspective les ventes et le coût d’achat des marchandises ou matières premières. Au-delà du CA, elle met l’accent sur une notion bien plus importante : la rentabilité.
Voici les deux formules principales utilisées pour l’analyse de la marge brute (aussi appelée Bev Cost dans la restauration) permettant de piloter la rentabilité de vos ventes de boissons :
Marge brute = Vente HT – Coût d’achat HT
Taux de marge brute = Marge brute / Ventes HT x 100
Pour un bar ou un restaurant, la marge brute commerciale est l’un des principaux indicateurs suivis par les gestionnaires pour évaluer la rentabilité par produit et globale de leur activité. Nous l’avons vu, la marge brute met en évidence le rapport entre le coût d’achat (HT) d’un produit et le prix auquel il est vendu au client final, autrement dit le bénéfice dégagé. En ce sens, elle est une mesure de performance clé pour guider la prise de décisions, notamment en matière de tarification et/ou de négociation des coûts d’achat des références avec les fournisseurs.
Indiqué en pourcentage, le taux de marge représente donc la part de bénéfice brut générée sur les ventes, en tenant compte du coût d’achat. Un taux de marge élevé traduit la capacité d’un établissement à dégager des bénéfices sur la vente de ses vins. Comme nous l’avons vu, cela lui donne une meilleure marge de manœuvre dans les négociations avec ses fournisseurs, mais lui permet également plus de flexibilité dans l’ajustement des prix de vente afin de rester compétitif.
Clément Lechipey, propriétaire de quatre restaurants à Bordeaux, nous a confié que l’intégration de GoStan lui a permis d’obtenir une vision claire et détaillée de ses performances commerciales, rendant possible un ajustement de ses prix. Résultat : il a pu, sur certaines références de vins, augmenter sa marge de 10% sans impacter le volume de vente.
Le taux de rotation du stock de vin : optimiser les flux
Une bonne gestion des stocks est essentielle pour éviter les pertes ou ruptures et pour assurer la bonne santé financière de votre établissement. Pour évaluer l’efficacité de la gestion de votre cave à vin, le taux de rotation est un indicateur important.
Il mesure la vitesse à laquelle vos références de vin en stock sont vendues et remplacées au cours d’une période donnée. Plus concrètement, un taux de rotation élevé indique une gestion dynamique de vos stocks. Autrement dit, vos marchandises ne restent que très peu de temps en cave. Cela peut être le témoin d’une gestion saine et efficace, si vous êtes bien évidemment en mesure d’anticiper les besoins et l’approvisionnement pour éviter les ruptures.
Au contraire, un taux de rotation des stocks faible peut être le reflet d’une gestion imprécise et peut se traduire par des problèmes de surstockage ou de sous-performance de certaines références. L’enjeu réside dans votre capacité à optimiser au mieux la durée moyenne de stockage, ni trop, ni trop peu. En effet, si on veut éviter les ruptures pour des raisons évidentes, il est également contreproductif, d’un point de vue financier, d’immobiliser de la trésorerie à travers un stock dormant. Il est aussi important de noter, que cette logique d’optimisation de la rotation des stocks concerne principalement les références courantes et non les vins destinés au vieillissement. Acquis jeunes, à des prix moins élevés, ces vins resteront stockés en cave sur une durée volontairement plus longue.
Taux de rotation des stocks = Chiffre d’affaires / Stock moyen
Stock moyen = (Stock initial en début de période + Stock final en fin de période) / 2
Durée de rotation des stocks = (Stock moyen / Chiffre d’affaires) x le nombre de jour de la période de référence
Des outils de gestion tels que GoStan peuvent vous permettre d’automatiser l’analyse de vos ratios. Avec GoStan, il est possible de suivre la rotation de chaque référence, vous permettant :
- D’améliorer votre stratégie d’achat de vin en privilégiant les références à rotation rapide
- D’optimiser les mouvements de stock et les flux de trésorerie
- De booster votre chiffre d’affaires en identifiant les références à fort potentiel
Le panier vin moyen : analyser les habitudes de votre clientèle
Pour évaluer la contribution de chaque client à votre chiffre d’affaires, comprendre les habitudes de consommation de votre clientèle et analyser l’attractivité de votre carte de vin, le panier moyen est un indicateur précieux .
Panier moyen = Chiffre d’affaires vin / Nombre de couverts
Il représente le montant moyen dépensé par client en vin lors d’un repas. Un panier moyen élevé peut donner des indications sur le pouvoir d’achat de votre clientèle, l’évolution de la consommation de vin en fonction de la saisonnalité ou le résultat d’une stratégie de vente efficace. À l’inverse, un panier moyen faible peut signaler des problèmes de positionnement, une offre inadaptée ou des difficultés à valoriser les vins. Dans un cas, comme dans l’autre, le suivi de cet indicateur vous donnera des indications précieuses sur l’impact de vos stratégies de vente.
Le taux de satisfaction client : mesurer la qualité de l’expérience
La satisfaction client est un indicateur essentiel pour évaluer la qualité de votre offre, de la pertinence de votre carte de vin à l’appréciation du service en salle. Un client satisfait est plus susceptible de revenir, recommander votre établissement et consommer davantage. Que ce soit pour optimiser la vente de vos boissons ou assurer la pérennité, voire développer votre activité, la satisfaction client est donc essentielle.
Aujourd’hui, de nombreux outils existent pour recueillir les avis de vos clients. Les avis en ligne, publiés sur les plateformes de réservation ou les réseaux sociaux, offrent un aperçu direct des perceptions de votre clientèle. S’ils sont une source intéressante d’information pour évaluer l’opinion de vos visiteurs, ils peuvent également influencer la décision de futurs clients.
Vous avez tout intérêt à mesurer l’appréciation de vos visiteurs en continu et tenir compte des remarques constructives pour ajuster votre offre. Si les différentes plateformes de notation permettent de vous fournir des commentaires de manière passive, il ne faut pas sous-estimer la qualité des échanges informels avec vos clients, lors du service ou au moment du paiement.
Le vin reste un atout important pour les restaurateurs, tant sur le plan de l’expérience client qu’au niveau de la rentabilité. Pour faire de la vente de vin un levier de croissance puissant, il est essentiel de suivre avec précision certains indicateurs de performance vous permettant de mieux comprendre l’impact de vos stratégies, identifier des opportunités et au final, prendre de meilleures décisions pour développer votre activité.
